见证80后“家装互联网化”中生代力量—江南美装饰集团总经理黄成专访

【专访背景】

家装行业真正得到社会各界的注目应该是近十年的事情，很多人认为这是互联网“拥抱”传统家装的原因，其实不然。在此之前，家装行业里已经有批人，他们是早使用网络工具的家装人，哪怕当时他们只是简单的利用网络来做线上营销。如果没有他们的先走出去，又怎么有如今的互联网走进来？在家装企业里，他们通常被称为“家装网络部”。

他们当中大多数是80后，曾几何时，他们也在努力的寻找自己在这个社会上的一个小小发展空间，然后报着试试看的想法，踏入了装修这个陌生的行业，成为一名家装网销。“开始以为网销就是跟普通公司一样，当一个网络管理员，可接触了以后，才感觉大不一样……”不少人回忆起初入行的情形都是唏嘘不已。

作为线上营销，从跟客户的次网络“初识”、次上门“初见”、次正式成交……这过程中有太多的不容易。当然今天，他们也不再只是做线上营销，在这个行业全面洗牌、倍速变革的关键时刻，他们已经成为企业的强生力军。

现在的他们，已经都拥有自己的团队，承担着企业八九位数的全年业绩任务；现在的他们，过硬的专业知识、寻找潜在客户的能力、为业主服务的能力、自我推销的能力，信心十足、面面俱到；他们在用坚持书写自己的传奇，他们是——

【人物画像】

【人物背景】从业十年，现任江南美装饰集团总经理，2016年带领网络部团队完成9861万产值。

【客户留言】看着就感觉蛮有能力的，说话很有条理，做事也很有办法，碰到什么问题只要找他，当时就能给出解决方案。

【领导评价】逻辑思维能力和执行力都非常好，把团队管理的很好

【同事八卦】非常幽默的一个人，生活上像个大哥，工作中严厉也包容心满满，喜欢跟大家说：干，不要怂！

【个人语录】我的工作就是我的生活

【个人简介】团队从零到一是我这个工作中困难的时候，在我困难的时候我的小伙伴们陪我走到今天，成功不是靠我自己一个人。

【个性标签】

【关键词——团队】

老黄是2011年底从北京回来做的这个行业，当时就是做网络部经理，通过两年的努力慢慢从网络部经理做到江南美的副总经理，后来又做到总经理。回忆起这段令人崇拜的职场经历，老黄告诉我们：“实际上我放下了私人的生活，全身心的集中在工作上。基本上我全年无休。所有的时间都是在工作。”其实在做这份工作之前，老黄也算是“北漂”，在北京的新浪乐居工作，可以说是互联网的专家，所以对于当时江南美的网络部，他有很多想法。

“我觉得当时网络部的发展状况有些‘畸形’。因为装修公司和其他行业不同，我们不是卖产品，而是为客户做服务。要知道客户想要什么，无非就是装修完后住进去舒服。”老黄这话说的很实在，据他回忆当时网络部的业绩也很好，但并不利于往后公司的发展。所以老黄接手之后，按照自己的理念重新组建了一个网络部：从人员的配置、信息的渠道都跟之前一些线上的东西有很大的区别。终不管是从业绩还是业主对我们的认可都远要高于另一个网络部。

“我用人的标准看的不是你的能力，我看的就是你的为人处事，为人处事代表你的人品。”看得出来，老黄带团队很有一套，手下的干将不少，大家一条心劲往一处使，他的团队里网销平均年龄只有22岁。“因为我现在的位子，用通俗的话讲就是屁股决定脑袋。随着公司的发展，网络部是以武汉为中心来辐射。我们网络部的所有的员工凭什么要跟着我混？就是公司的壮大，自己的岗位收入提升，那么他才能安定的在这里发展。比如网络部一些的人才，技术总监、竞价师、优化师都在其他的大型互联网公司就职过，他们为什么能来到一个家装公司还勤勤恳恳的工作？因为他得到了职位、收入、甚至社会面子上的提升，在我这个团队里面跟我时间长的已经四年。

【关键词——效率】

“虽然我会说工作就是生活，但这仅仅是指有工作任务的时候能够随时在线，并不是加班，我这里很少有人要加班。”老黄跟他的团队说：如果一个人每天加班，他会怀疑这个人能力不够。“我不提倡加班，但是我也不反对加班。”老黄补充说到，他希望大家在有效的工作时间之内把该做的事情做好。那时候加班是对工作另外的一种努力，这个努力带来的可能是更丰厚的一个回报。至于愿不愿意得到这个回报，那只是一个个人行为。

说起团队里这帮年轻的小伙伴，老黄也有很多感慨：“跟我们80后来相比，90后的生长环境又不一样，基本上他们衣食无忧。那么他们工作或者不工作，都可能生存下去。所以我对他们说的只有一点‘创一代，富二代，败三代’，我不希望我的团队里出现这种人。

老黄的团队里24个人中已经有17个通过自己的努力在武汉买房，还有6个人是在武汉买房买车，他们靠的就是这份工作。每次老黄都会拿他们来做榜样，通过自己的努力挣来的钱，肯定比家里给的要花的安心。“可能在你以后的生活道路中会感谢我”老黄语气非常笃定。

【关键词——方法】

老黄手下有个网销，之前也是在大型的公司做过网销，他身上的特点就非常明显。他每天早上都会给客户发一个问候的段子或者一个图片、他会跟微信上所有的客户问早安。那么久而久之通过这种问候，再结合朋友圈上发的一些公司相关信息，客户就会觉得这个人非常正能量，就会有很多客户主动的联系他。

“每个星期我都会亲自给他们开会，讲目前装修过程中所涉及到的工艺、客户可能比较头疼的问题，怎么去跟客户解答。对他们进行家装方面专业的理论知识培训。”在老黄看来，现在所有的装修公司都在做线上。线上所做到的无非就是通过一些活动优惠、公司的特色来吸引客户。网销的工作也只是了解到客户基本信息之后，再安排给设计师。那么后是促成签单还是无效，网销根本没做具体的跟进。

其实所有的客户在网上看中之后来咨询，肯定是有装修需求，首先要了解客户在想什么，要从客观角度为客户科普：装修是一个怎样的过程，这个装修过程中会遇到一些什么样的问题、作为一个装修公司能提供什么……老黄的团队也会对客户进行回访，问客户对公司的感觉或者是对设计师、报价有没有不满意的地方，不满意的地方再进行解答。也会再根据客户的问题跟设计师进行沟通调整，终形成有效签单。老黄也说到江南美有一个特色，网络部有很多的客户通过前期的这种沟通会直接到店面来签合同。

老黄也分享了些失败的案例，他说每个团队都会遇到次约不上客户或者根本不接电话的情况，他们步会先发短信，首先介绍自己是谁，联系业主是要做什么。因为目前家装市场无非就是两个极端，一种是个性化，一种是标准化流水线。老黄说江南美做的就是个性化。此外武汉的地域文化就是每个人对装修的概念、预算、要求都不一样。所以他也并不担心现在风风火火的互联网家装对他的网络部形影响，反而觉得江南美网销在某种程度上来讲，能力、专业、甚至对互联网精装的认识会和互联网家装客服形成鲜明对比。“我们虽然是家装公司的网络部，但是我们不亚于专业的网络公司，目前团队配备的有专业的竞价师、网络客服、优化师，平面文案等。

【成功秘笈】

【放大招1】

每天早上都会给客户发一个问候的段子或者一个图片、他会跟微信上所有的客户问早安。那么久而久之通过这种问候，再结合朋友圈上发的一些公司相关信息，客户就会觉得这个人非常正能量，就会有很多客户主动的联系。

【放大招2】

要从客观角度为客户科普：装修是一个怎样的过程，这个装修过程中会遇到一些什么样的问题、作为一个装修公司能提供什么……

【放大招3】

对客户进行回访，问客户对公司的感觉或者是对设计师、报价有没有不满意的地方，不满意的地方再进行解答。再根据客户的问题跟设计师进行沟通调整，终形成有效签单。